干了這么多年的機械設計，從學(xué)徒到師傅，再到主管，到現在的老師，一路走了感慨良深，一直都很少在知乎和貼吧發(fā)言，上去看別人發(fā)言的情況也比較少，因為做大數據需要，所以就專(zhuān)門(mén)去搜機械和技術(shù)方面的相關(guān)話(huà)題，發(fā)現這個(gè)行業(yè)被網(wǎng)友們不看好。
工程機械后市場(chǎng)是指設備售出以后，圍繞設備使用過(guò)程中的各種衍生服務(wù)。它涵蓋了設備從售出到報廢的全過(guò)程，圍繞設備售后服務(wù)和使用環(huán)節客戶(hù)需求的各種后續服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱(chēng)。工程機械后市場(chǎng)主要包括：維修、保養、配件供應、金融服務(wù)、保險、租賃、二手設備、大修和再制造等。
工程機械市場(chǎng)受全球經(jīng)濟狀況及建設量影響嚴重，而工程機械后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要受設備保有量和開(kāi)工率的影響，整體市場(chǎng)比整機銷(xiāo)售市場(chǎng)的波動(dòng)小很多，在市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，發(fā)展工程機械后市場(chǎng)能夠有效提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力，保證企業(yè)的生存和平衡發(fā)展。在歐洲、北美，工程機械行業(yè)企業(yè)都非常重視發(fā)展后市場(chǎng)。這樣，當新機銷(xiāo)售市場(chǎng)出現下滑時(shí)，后市場(chǎng)的收益就成為了企業(yè)“活下去”的重要保障。
根據國際經(jīng)驗，對于成熟的工程機械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般三分之二的利潤來(lái)自后市場(chǎng)，三分之一來(lái)自新設備銷(xiāo)售。而我國工程機械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤較低，發(fā)展較為初級。根據中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )調研數據，2020年，我國整機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻給代理商平均64％的營(yíng)業(yè)利潤，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤占比36％，其中包括配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻值較高，為19．9％，而二手機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)則為虧損狀態(tài)（如表1所示）。后市場(chǎng)全面疲軟，使我國工程機械行業(yè)受市場(chǎng)影響巨大，從2011年起，經(jīng)歷了5年的連續下滑和持續低谷，大量生產(chǎn)廠(chǎng)商關(guān)停重組，為行業(yè)帶來(lái)了致命性打擊。
當然我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有對IT，老師，醫生，律師等做過(guò)相關(guān)的大數據統計，反正除了非業(yè)難度比較大的醫生、律師行業(yè)沒(méi)有人吐槽，基本上高薪的行業(yè)都被吐，我百思不得其解，明明大家都不喜歡這些，但還有人削尖腦袋向里鉆？
經(jīng)過(guò)分析師們的不斷剖析，真象慢慢浮出水面，這就應了春秋戰國百家爭鳴時(shí)人性本惡的那句老話(huà)，我們每個(gè)人其實(shí)都想不勞而獲，甚至是少勞多獲，只是有些人有這種能力，有些人沒(méi)有這種能力，有能力的人自然是不會(huì )吐槽這些事情，再說(shuō)了他們很清楚吐槽就是在浪費時(shí)間，對自己沒(méi)有任何幫助。
再說(shuō)說(shuō)那些沒(méi)有辦法改變現狀的，心里又認命了的，自然也沒(méi)有吐槽的必要，因為他從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)自己能改變什么，也沒(méi)有表現出內心的不甘的，只是得過(guò)且過(guò)的生活著(zhù)，過(guò)著(zhù)最低層的生活。
還有一部分人自己不太了解這些行業(yè)，卻有親戚、朋友在從事這方面的工作，這些人從親朋好友處得到一些具體的情況，就拿來(lái)吐槽，我就有這樣的一個(gè)朋友，因為我很少回老家，家人都 和我生活在江蘇，回去的時(shí)候因為變化太大，有些隔膜，所以也不走動(dòng)，但這些人都 知道 我是搞機械的。
從歷史發(fā)展情況來(lái)講，我國工程機械后市場(chǎng)存在特殊性�；仡�20年我國工程機械整機市場(chǎng)的變化，自2000年起，我國開(kāi)發(fā)需求旺盛，工程機械整機銷(xiāo)售量經(jīng)歷了將盡10年的一路狂飆。工程機械整機也逐漸從進(jìn)口國外品牌逐步走向購買(mǎi)國產(chǎn)品牌，僅從挖掘機市場(chǎng)的變化來(lái)看，國產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額一路上揚，從剛開(kāi)始的不到10%增長(cháng)到今天的60%以上。在此過(guò)程中，國產(chǎn)品牌為了與外資品牌爭奪整機市場(chǎng)占有率，主動(dòng)放棄了后市場(chǎng)，推出“買(mǎi)整機，送配件，終身免費服務(wù)”模式，結果就是中國工程機械市場(chǎng)所有品牌的工時(shí)收費都困難重重，多數代理商的服務(wù)收入連技師的工資都不夠。
與此同時(shí)，中國制造業(yè)崛起，我國工程機械的零件生產(chǎn)商、供應商及售后保外服務(wù)逐步被價(jià)格更低、靈活性更高的中小企業(yè)所取代，工程機械行業(yè)后市場(chǎng)碎片化明顯，碎片化的結果是后市場(chǎng)利潤率大幅度下降。
家里的老窯洞也沒(méi)有去修繕，給人感覺(jué)比較寒酸，其實(shí)不住人你搞的再好，沒(méi)人打理也會(huì )破敗的，但有人就對別的人說(shuō)，我在外面搞了這么多年，連窯洞都沒(méi)有能力修繕?lè )乱幌�，看�?lái)搞機械真不行。
在現有的市場(chǎng)競爭格局之下，我國工程機械行業(yè)后市場(chǎng)的發(fā)展難以再次降低利潤率，以低價(jià)搶市場(chǎng)，必須開(kāi)辟新賽道，以創(chuàng )新獲得更多市場(chǎng)機會(huì )。
開(kāi)發(fā)智能化系統
以高新技術(shù)取代密集化勞動(dòng)
我國基礎設施逐步完善，未來(lái)新增的工程施工難度將逐步增大。同時(shí)，我國人口紅利窗口已經(jīng)過(guò)去，人力資源短缺將成為未來(lái)制約行業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題。工程機械的智能化必將成為趨勢，工程機械行業(yè)也將邁入全自動(dòng)化施工時(shí)代。智能化制造也是我國制造業(yè)發(fā)展的大趨勢，工程機械行業(yè)是裝備制造業(yè)中最重要的子行業(yè)，屬于國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的領(lǐng)域之一，工程機械向智能化轉型已經(jīng)成為未來(lái)的必然選擇。
全球最大的工程機械及礦山機械制造企業(yè)之一株式會(huì )社小松制作所在新興智能服務(wù)領(lǐng)域的探索和實(shí)踐為工程機械行業(yè)乃至整個(gè)制造業(yè)樹(shù)立了標桿。小松一直擁有的明確的ICT（Information Communications Technology，信息通信技術(shù)）戰略規劃，并在早期將“康查士系統”作為標準配置提供給廣大客戶(hù)，為智能化服務(wù)做出了非常有益的探索。
依靠這套系統及智能施工的云端服務(wù)器——小松云（KomConnect），在施工前期測量階段，通過(guò)無(wú)人機進(jìn)行航空測繪，生成高精度的施工現場(chǎng)三維數據模型，并根據模型智能精準匹配相應數量和種類(lèi)的小松工程機械。測量完成后，數據都要形成可視化的數據圖，而后小松云會(huì )將現場(chǎng)實(shí)際數據與施工圖數據進(jìn)行對比，自動(dòng)計算出施工土方量，進(jìn)行可視化施工方案設計。
雖然不敢說(shuō)多么富有，但修繕個(gè)窯洞幾萬(wàn)元還是有的，這是一大部分人也存在的想法，最后一種人是吐槽最瘋狂的，因為他們從事了這些行業(yè)，而且周?chē)形磸氖逻@些行業(yè)但比他們過(guò)的好的那些朋友，刺激到他們，他們內心的不甘就化做滿(mǎn)腔的憤懣，又無(wú)法傾訴，最終全部匯聚在網(wǎng)絡(luò )這個(gè)吐槽不犯法，而且互不相識的人們眼中。
在施工計劃制定的工程中，通過(guò)對工期、成本的對比，可以對施工計劃進(jìn)行模擬推演。用戶(hù)可自行基于土方量編制出合理的施工計劃，每個(gè)工種的工序表都能自動(dòng)生成。在施工過(guò)程中，小松的工程機械通過(guò)安裝在駕駛室的視覺(jué)傳感器（稱(chēng)之為小松眼KomatsEye），可以實(shí)現施工現場(chǎng)三維數據的實(shí)時(shí)更新，這些數據會(huì )被傳送到小松云，把控現場(chǎng)進(jìn)度。通過(guò)這些先進(jìn)技術(shù)，經(jīng)驗不足的新手也可以完成高精度的任務(wù)�，F場(chǎng)監工工作量大大降低，只需要通過(guò)手機APP查看完工情況。
小松公司還建立了強大的服務(wù)中心，以各種方式為現場(chǎng)提供遠程支持服務(wù)。不僅可以提供各類(lèi)數據的查詢(xún)，還能隨時(shí)指導操作，如果設計圖紙有變更，服務(wù)中心會(huì )及時(shí)對圖紙進(jìn)行修正，修正后的數據也會(huì )及時(shí)傳給ICT建機，盡量避免現場(chǎng)停工。
智能化設備的引入讓小松在我國擁有了超高的市場(chǎng)占有率，在中國區域內安裝有小松康查士系統的小松設備已經(jīng)超過(guò)了110,000臺，在已經(jīng)安裝有小松康查士的全球470,000多臺的小松設備中，中國區域內的數量?jì)H次于日本。
金融服務(wù)
利用自身信用體系，爭取更多服務(wù)
工程機械設備一般單臺價(jià)格較高，客戶(hù)主要通過(guò)抵押貸款、分期付款、融資租賃等方式進(jìn)行購買(mǎi)，完備的金融服務(wù)能夠降低客戶(hù)的資金壓力�？ㄌ乇死绽谩皬S(chǎng)商金融全球化”模式控制存量、黏住客戶(hù)，實(shí)現了從設備生產(chǎn)向后市場(chǎng)服務(wù)的延伸。
工程機械行業(yè)制造商一般實(shí)力較強，和下游客戶(hù)之間融資能力和融資成本差異較大�？ㄌ乇死战鹑诘哪碌祥L(cháng)期信用評級為 A2，良好的信用狀況以及穩定的資產(chǎn)組合使其能夠直接通過(guò)發(fā)行商業(yè)票據和中期票據獲得所需的大量低成本融資。大量工程機械下游的中小企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)者難以從資本市場(chǎng)直接融資，甚至也難以獲得銀行的貸款。這類(lèi)客戶(hù)能夠接受遠高于卡特彼勒融資成本的利率，為其獲得穩定的利差水平奠定了客戶(hù)基礎。
另一項統計也顯示出，我們國家的人才結構與用人單位的人才需求出入很大，有77%的員工對所供職的公司不滿(mǎn)意，有52%的老板及主管對手下的員工的工作能力不滿(mǎn)意，按這樣的數據來(lái)看，基本上有一半人是不符合企業(yè)的用工要求的，而員工對企業(yè)的期望值普遍偏高，而沒(méi)有看到自身的能力條件。
在強大金融服務(wù)的支撐下，卡特彼勒代理商最重要優(yōu)勢之一是，客戶(hù)可以在一家代理商實(shí)現“設備選型購買(mǎi)、設備金融服務(wù)、零配件供應、設備維修保養”等一站式服務(wù)�？ㄌ乇死找越鹑诜⻊�(wù)、融資租賃服務(wù)作為紐帶，驅動(dòng)基于存量資產(chǎn)的后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)，通過(guò)后市場(chǎng)的控制，實(shí)現企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的深化�？ㄌ乇死找該碛泻诵募夹g(shù)裝備為基礎，以金融服務(wù)為紐帶，以存量資產(chǎn)后市場(chǎng)服務(wù)為重心，實(shí)現了產(chǎn)品市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢和穩定增長(cháng)。
新租賃模式
快速拓展市場(chǎng)
因工程機械需要專(zhuān)業(yè)人員操作，對人員的技術(shù)要求較高，我國傳統的工程租賃模式以提供“操作工+設備”為主。在成本結構中，租賃商主要面臨固定成本及人工成本兩大類(lèi)，而設備租賃則以服務(wù)計費，設備只是其所提供服務(wù)的生產(chǎn)資料。在這種模式下“人”的重要性遠大于“設備”，由于人員流動(dòng)性大，整體擴張難度較大。
我國職業(yè)教育體系逐步完善，具有熟練工程機械操作技能的工人增多，為我國租賃模式的改革提供了機會(huì )。我國工程機械設備的租賃服務(wù)應從提供“操作工+設備”向僅提供“設備”轉型。這種租賃模式由于并不依賴(lài)于成熟技術(shù)工人，能夠依靠規模實(shí)現快速增長(cháng)。
以美國聯(lián)合租賃公司（United Rentals）為例，美國聯(lián)合租賃 2018 年營(yíng)業(yè)收入 80 億美元，其員工規模約為 1.9 萬(wàn)人，人均產(chǎn)值高達 42 萬(wàn)美元。從產(chǎn)品角度來(lái)看，URI主要配置純設備型租賃模式。純設備型租賃使聯(lián)合租賃得以快速擴張，建立了全國性的網(wǎng)點(diǎn)布局。截至2019年第三季度，URI北美網(wǎng)點(diǎn)數量達 1172 個(gè)（如圖5所示），單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)年收入貢獻可達 682 萬(wàn)美元，形成了規模效應。
全鏈條模式
進(jìn)行全生命周期服務(wù)
最后，從機械設備的全生命周期著(zhù)眼，服務(wù)于“新機——二手機——報廢”的完整設備使用壽命，有助于提升客戶(hù)的總體黏性，形成完善的后市場(chǎng)服務(wù)體系。
前文曾提到卡特彼勒以金融服務(wù)為切入點(diǎn)，實(shí)現工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈深化，從前期銷(xiāo)售到后市場(chǎng)服務(wù)全面整合公司業(yè)務(wù)。而日本的小松，則通過(guò)前文提到“康查士系統”，收集大量設備使用數據，以數據為切入點(diǎn)來(lái)架構整個(gè)后市場(chǎng)的商業(yè)模式。
從2015年開(kāi)始，小松就已經(jīng)在全球推出了降低客戶(hù)LCC（Life Cycle Cost，全生命周期成本）的重點(diǎn)工作方針。在大數據的基礎之上，“以營(yíng)銷(xiāo)本部（整機銷(xiāo)售）、PS（產(chǎn)品支持）本部和ICTS（solution，全面解決方案）本部‘三駕馬車(chē)’對后市場(chǎng)進(jìn)行了全盤(pán)統籌，打通了從整機銷(xiāo)售、租賃、二手機和售后服務(wù)的各種業(yè)務(wù)。通過(guò)康查士系統，在產(chǎn)品售出以后進(jìn)行產(chǎn)品數據跟蹤，系統更新，持續地幫助客戶(hù)進(jìn)行有效地生產(chǎn)，以最低的成本，實(shí)現利益的最大化。并通過(guò)數據的收集，即使發(fā)展產(chǎn)品問(wèn)題，提示用戶(hù)檢修更新，在產(chǎn)品的生命周期內使其能夠良好運行并符合國家的廢氣排放標準要求。涵蓋租賃、二手機、整機銷(xiāo)售和售后服務(wù)的小松“大市場(chǎng)”，已悄然拉開(kāi)了帷幕。
中國工程機械行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，應收賬款高居不下，風(fēng)險急劇疊加，面對行業(yè)“新常態(tài)”,拓展和培育“后市場(chǎng)”服務(wù)至關(guān)重要。后市場(chǎng)擁有巨大潛力。未來(lái)中國工程機械行業(yè)，用戶(hù)關(guān)注的絕不是“價(jià)格”，而是“品質(zhì)”和“服務(wù)”，中國工程機械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代。
因為我們的統計和調研方式相對比較隱蔽，是以勞資雙方不知情的情況下所暴露出來(lái)的信息，具有參考意義，所以并非行業(yè)問(wèn)題，而是中國目前勞資付出回報不對等造成，而做技術(shù)，這些付出回報不對等表現的更加明顯，優(yōu)其是機械，后果具有不可修復性，最容易看到待遇和能力的匹配情況。 | 
行業(yè)動(dòng)態(tài)